Referaatti kirjasta MYYNNINMURTAJAT – 20 uskomusta B2B- myynnistä

janitajlehtonen
Nov 29, 2016
4 min read

Kirjan on kirjoittaneet Petteri Hakala ja Lalle Michelsson vuonna 2009. Se on saanut alkusysäyksensä vuonna 2007, milloin MicroMedia toteutti Suuren Myyntijohtajatutkimuksen. Jo silloin kirjoittajat miettivät myynnin uskomuksia ja niihin liittyviä osa-alueita, ja päättivät koota niistä oman tutkimuksensa, minkä pohjalta tämä kirja lähti liikkeelle. Sitä on täydennetty myyntityön ammattilaisten tiedoilla, taidoilla ja kokemuksilla. Kirjoittajat ovat molemmat pitkän linjan ammattilaisia ja keränneet substanssiosaamisensa monen vuosikymmenen ajalta näiden kansien väliin. Kirjan sisältö paneutuu myynnin tärkeyteen ja merkitykseen jokaisella liiketoiminta-alalla.

Kirjaan on koottu 20 yleisintä myyntiä jarruttavaa uskomusta. Kirjoittajat murskaavat ja kommentoivat nämä myytit ja antavat konkreettisia toimintaohjeita, miten eri tilanteissa on toimittava. Kirja antaa uusia näkemyksiä ja pureutuu käytännönläheisesti asioiden ytimiin. Tässä puhutaan suoraan ja yksinkertaisesti, ilman teoreettista selittelyä, miten myyntiin ja markkinointiin saadaan enemmän toimintaa. Ensimmäiseksi kirjoittajat valottavat tutkimusten taustaa, miten myyttejä on koottu eri lähteistä ja miten ne ovat valikoituneet laajasta pohjasta tähän kirjaan ja erilaisten B2B myyjien tyyppikuvauksia. Nämä ovat karkeasti yleistetty kuuteen erilaiseen myyntityyppiin: Muissa on vika, Itkijä, Kahvakammoinen, Synnynnäinen myyjä, Vanhan kannan hoitaja ja Reipas poika. Jokaisesta tyypistä on lyhyehkö karikatyyrinen kuvaus, jonka avulla on helpompi alkaa purkaa erilaisia uskomusväitteitä ja niiden muuttujia.

Kirjan sisältö vastaa hauskasti ja moni ulotteisesti alalla vallitseviin uskomuksiin ja yleisimmin esiintyneisiin väitteisiin miksi kauppa ei käy tai kannata. Seuraavassa kooste näistä 22 uskomuksesta.

Tarjouspyyntöihin on pakko vastata
Kunnollista myyntikirjettä tai -tarjousta ei voi tehdä ilman kunnollista myyntikeskustelua.
Kilpailijan tuotteet ovat halvempia
Hinnan myynnin juju; keskity puhumaan siitä mitä asiakas saa - ei siitä mitä hän joutuu maksamaan.
Myynti toimisi paremmin, jos johto huolehtisi myyntitiimin fiiliksestä
Fiiliksen ratkaisee korvien väli, kaikki on kiinni omasta asenteesta, esimiesten tehtävä on luoda pohja hyvälle fiilikselle ja ymmärtää myynnin merkitys
Myynti kävisi paremmin, jos markkinoitaisiin enemmän
Kaikkein olennaisinta on sisäinen markkinointi, koko organisaation on oltava motivoituneita yhteiseen yritykseen, markkinointi tähtää kaupan tekemiseen.
Asiakas on leikannut budjetteja, niinpä en voi päästä tavoitteeseen
Myyjän pitää miettiä miten hän voi auttaa asiakasta pärjäämään paremmin niin, ettei heilahtelut vaikuta. Jos pitää säästää, niin mietitään mikä myyjän tarjoama ratkaisu toisi asiakkaan rahoille enemmän vastinetta.
Ilman alennuksia kauppaa ei tulisi ollenkaan / pitäisi kyetä antamaan enemmän alennusta asiakkaalle
Myyjän tehtävänä ei ole tinkiminen, vaan tarjota asiakkaalle luottamusta ja luottamuksen jälkeen asiakas uskoo, että hinta on oikea. Luottamuksen neljä vaihetta ovat: Myyjä myy itsensä, myyjä myy edustamansa yrityksen, myyjä myy tuotteen tai palvelun ja lopuksi myyjä kertoo luotettavan hinnan.
Myyjäksi synnytään, sitä ei voi opettaa
Syntyessään voi saada eväät esim. sosiaalisen luonteen, mutta jokainen voi oppia ja oppirahat on kaikkien kentällä maksettava.
Myyntitilanteessa kannattaa joskus myöntää, että kilpailijan tuotteet ovat parempia
Ohjataan keskustelua siihen suuntaan, että vältetään kertomasta omista heikkouksista ja kilpailijan vahvuuksista, vaan johdatetaan keskustelua asianmukaisesti enemmän kilpailijan heikkouksiin ja omiin vahvuuksiin.
Kilpailijoiden myyjillä on paremmat myyntimateriaalit
Materiaaleilla ei myydä mitään. Pitää osata puhua ja kuunnella, materiaalit ovat vain tukena.
Asiakasta ei saa koskaan kiinni
Myyntityö on palveluammatti, myyjän pitää osata myydä jo aloitusvaiheessa kontaktointi asiakasta palvelevana ja tärkeänä asiana.
Asiakas ei ymmärrä omaa etuaan
Asiakkaat eivät ole tyhmiä, vaan silloin myyjät eivät osaa esittää asiaansa niin että asiakkaat ymmärtävät.
Kilpailijoilla on paremmat tuotteet
Pitää tutustua kilpailijoiden sekä omiin tuotteisiin, että tietää markkinat ja omat vahvuudet. Kaikissa tuotteissa on omat heikkoutensa, jopa niissä parhaissa.
Ei näillä palkoilla viitsi paljoa myyntiä tehdä
Palkkahan on aina liian pieni. Palkka ja tavoite ovat ne mitä talo antaa, loppu on itsestä kiinni. Motivaatio voi olla myös ei-rahallinen.
Muilla myyjillä on paremmat asiakkaat
Jokaisen on luotava oma verkostonsa ja hommattava omat asiakkaansa, mitä enemmän duunia, sitä paremmin pystyy oman työnsä hedelmistä nauttimaan. Yrityksissä asiakkaita voisi kierrättää, jolloin toisilleen sopivimmat kumppanit löytäisivät toisensa.
Asiakkaaseen ei ole tarpeen tutustua ennen ensikäyntiä
Myyjän täytyy osata kotiläksynsä, täytyy tuntea asiakkaat joille omia tuotteitaan ylipäätään kannattaa lähteä tarjoamaan.
Aloite tilauksesta tulee asiakkaalta. Ei myyjältä.
Kun mielenkiinto on saatu heräämään, myyjän tehtävä on myös kysyä tilausta ja klousattava kauppa
Vanhoihin asiakkaisiin kannattaa satsata eniten, koska ne myös tuottavat eniten
Vanhoista asiakkaista tulee tutkimusten mukaan noin 80% tuloista, mutta jatkuvuuden ja kehittämisen kannalta uusasiakkaat ovat erittäin tärkeitä.
Jatkuva yhteydenpito asiakkaaseen on ehdoton lisämyynnin edellytys
Kyllä, asiakkuuksien hoitamiseen tarvitaan ehdottomasti suhteen ylläpitoa ja huolehtimista, ei välttämättä fyysistä käyntiä, mutta säännöllistä yhteydenpitoa.
Käyntien määrä korreloi kaupan määrän kanssa
Aktiivisuudella on iso merkitys. Kannattaa kalastella niin kauan, kunnes kala käy koukkuun ja heittää aina vain uudestaan.
Asiakkuuden hallinta on tehokas myynnin apuväline
Jokainen huippumyyjä osaa pitää oman datansa ajan tasalla, ei se välttämättä edes vaadi hirveän hienoa softaa, vaan asiallisia muistiinpanoja.
Myyjiä pitäisi valmentaa enemmän. Valmennus olisi kannattava investointi.
Treenaaminen pitää huipulla ja itseään on kehitettävä jatkuvasti, valmennuksista poimitaan ne itselle sopivat vaihtoehdot.
Myyjän pitää nopeasti luetella kaikki tuotteen ominaisuudet, koska asiakkaalla ei ole aikaa.
Myyjä myy asiakkaalle avun, hyödyn ja palvelun, ei ominaisuuksia